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环氧漆经销商制度管理方略

作者：admin 来源： 日期：2013/2/19 9:45:50 人气： 标签：环氧漆
    有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西;但大多数做不到，环氧漆经销商的进步主要靠向别人学习。经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。要向优秀的经销商学习管理模式。涂料经销商容易走入的误区企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必须设法突破才有未来。在涂料经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是“三少二小”，“三少”指的是产品少，客户少，厂家的投入少;“二小”即公司品牌影响力小，自身实力小。有些经销商在面临这第一个瓶颈时，就开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟存在哪些误区呢?新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件。例如，结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等。这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是所带来的后果更为糟糕。
    环氧漆经销商制度管理方略：商人总是希望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的涂料经销商会把握好这个度，许多条件开得适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件。而且过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。许多新涂料经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新涂料经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，一定是自己亲自做市场，不亲自做就不可能真正熟悉市场。在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。
    这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员，通过自己言传身教，带出第一批队伍，只有队伍扩大了，自己才能壮大。再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，这样要来要去会导致什么样的结果呢?
    环氧漆厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法。这是因为从厂家的角度来看，新经销商新市场现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源。厂家也怕这些投入变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准，即雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠的就是两个字：“听话”。当然，一旦液体接触到固体表面，就会在固体上扩散开来。我们大大减少了物体表面和液滴之间的互动。”几乎在没有扩散的诱因下，液滴会持续保持原有状态，只有液滴自身的分子相互作用，它们继续保持球形，并从涂层表面反弹回来。
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