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防腐漆需走品牌战略 油漆销售需团队作战

作者：admin 来源： 日期：2012/10/8 9:13:35 人气： 标签：防腐漆
  油漆企业本身的实力与知名品牌之前必须有着一定的差距，力量过于悬殊的情况下，谈反超越的可能性并不大。防腐漆企业最好不好把超越对手作为自己的目标，关键是要区别于对手。油漆企业可以做得不一样，做出自己的特色。在同质化竞争时代，只有把自己与对手区别开来，才有可能走出自己的路子。
  防腐漆的一二线城市市场渐趋饱，几乎都被一些大品牌所占据，竞争加剧或者消费升级带来中低端产品被挤出企业对经销商服务不到位，消费者对于防腐漆企业的要求也变得越来越高，而它一般影响的是终端，是消费者对品牌的信任度。根据区域市场的规模、期望等去配合一个分销商，厂家和商家共同去二三级市场，这里不是摆脱分销商，而一定是透过一个载体实现终端的渗透。中国人是最讲究平衡的，往来不非礼也，有恩的一定要报恩，有仇的一定要报仇。油漆厂家搞的渠道扁平化的行动，一旦损害到经销商的利益、感情及名誉，必然会引起经销商的报复。而经销商比起厂家来，更容易感情用事。防腐漆经销商代理一个品牌，投入比较大，在无法选择时，虽然有苦却无处诉，直接影响其销售业绩，但最终受影响的还是企业。因为客户的口碑非常关键，一传十、十传百，品牌在客户的影响力就会大打折扣，以后企业招商的难度将更大。涂料行业贴近终端的渗透，在这个过程中始终还是离不开渠道，也许有些企业会设置大客户部或者直销部，但是这不是我们在这里所说的终端层面上的客户群，这种贴近终端其实是用一种稳定的格局或者模式上的分销。再说了，他们实质上也不差这一份钱，关键是不能把这口气咽下去罢了。经销商具体的报复性行为大致有断绝合作关系、引进竞争品牌、恶意窜货、传播负面信息、出工不出力五种。对于商家合作的关系要更加清楚的调理开。
  防腐漆企业可能不需要发明的大脑，但需要一对发现的眼睛。通过洞察，发现自身的优点和弱点并扬长避短，是中小油漆企业进行市场定位时的重要依据。根据自身的优势，细分市场，在细分的市场里做到最好，力求成为小河里的大鱼，而不是大河里的小鱼。防腐漆经销商代表着企业和产品的形象，因而让经销商和企业保持高度一致是十分重要的。同时，厂商要获取市场，必须以消费者利益为基础，关注消费者需求变化和消费行为的转变，加强与消费者的情感沟通与互动。因此，厂商共同策划好的市场营销活动，打造终端营销，才能形成持续竞争力，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。“十二五”规划主导的“民富论”和“城镇化”进程加快，可能会带动中国欠发达地区的消费总量和规模出现新一轮爆发式增长的机会。防腐漆市场细分不科学，渠道下沉必然是凭感觉误打误撞了。要知道机会是给有准备的人。在机会到来时会接的住，这样才是最为有效的营销策略。
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