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市场环境恶化，氟碳漆企业2012年深陷被动

作者：admin 来源： 日期：2012/2/14 10:18:41 人气： 标签：氟碳漆
    有这么一个案例：去年公司90%的经销商未能完成2011年签订的经销商合同，使山东某氟碳漆涂料公司今年的销售工作和合同签订非常被动。以至公司今年给经销商制定的年度销售额仅有5%的递增额度。相比往年今年的目标缩水高达15%，这是连经销商都始料未及的。就是这5%的增长额度，一些经销商也不愿意签订合同。可见，2012年涂料销售充满荆棘。
    这样的案例不止一家。这些情况和近半年多来市场环境恶化关系密切，去年很多企业都没有完成销售增长目标。记者发现，2011年，乐化集团、齐鲁漆业、奔腾漆业以及江苏的吉人漆业有限公司、河北的晨虹漆业有限公司等涂料企业销售额均没有达到增长10%的销售目标。其中还有两家企业首度出现负增长。相比众多涂料企业2010年销售额增长30%左右的黄金时期，2011年涂料企业销售收入可谓降到了前所未有的冰点，这使得氟碳漆涂料企业2012年销售工作不敢再玩“大跃进”。
    “主要是大环境不好。首先，国家大力调控房地产，各地的房地产因为资金紧张大批楼盘停建缓建，从而导致内外墙面涂料使用大幅减少，使涂料企业遇到前所未有的困境。其次，涂料下游的制造业疲软，大型项目缓建，涂料使用大量减少。”孙洪源这样认为。
    据专业人士讲：前几年的销售目标制订得太高，使经销商不堪重负，现在的目标才是合理、可行的。“2010年之前，市场需求强劲，正是氟碳漆涂料企业前所未有的黄金增长期，销售额翻番跟进，涂料企业为抵制同行业涂料品牌的竞争，纷纷对经销商推出奖励轿车等激励措施，将经销商的销售任务或利诱、或强制性摊派以30%的额度增长，当时的市场环境好，经销商多数能实现这样的增长目标。”顾士刚说。但是，这种强摊任务的做法虽然让销售数据十分漂亮，其效果却是拔苗助长，使得经销商压力增大。市场环境一旦恶化，经销商就会不堪重负。
    为了实现销售目标，各氟碳漆涂料企业纷纷采取返利等奖励措施，但这样的做法却滋生了很多意想不到的恶果，“串货”即是其中之一。为了完成销售任务拿到年底公司给的3%的返利，很多销售额在500万元以上的涂料经销商向自己经销区域之外的地区低价“串货”。比如奔腾漆业在山东省内以出厂价格下浮23%提供给一级经销商，而山东区域之内的德州紧邻的河北吴桥、东光等地，德州经销商就以出厂价格下浮20%的价格向近邻的河北等地进行“串货”，这样，德州经销商就有了3%的差价利润和3%的年底返利；而拿货的河北经销商进货价格就是出厂价格下浮20%，如果再层层向下销售，最后接手的经销商甚至出现“干赔”的情况。
    “大家都去搞‘串货’，没心思真正搞市场销售，缺失面对消费者的最终环节，这对涂料品牌的打击是非常大的。”顾士刚说。
    另外，一些氟碳漆涂料企业“店大欺客”的行为也让经销商颇有微词。山东联迪漆业有限公司经理戴茂珍分析认为，一些涂料企业在具有一定知名度后，在产品质量、服务、经销商以及业务员激励上开始大打折扣。有的涂料企业取消了无条件退货，有的涂料企业退货扣除30%的“损失费”等。“这些都使涂料企业的销售额下降。其实企业要真正赢得市场，还是要把眼光放长远些，用过硬的产品品质、以爱护经销商的心态来做市场，才能真正成为最后的赢家。”戴茂珍表示。
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